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業(yè)績激增39%！派的門為何能逆勢上揚(yáng)？

上午的和煦陽光越過窗臺，照到譚萍齊肩的短發(fā)上，那張始終掛著微笑的臉，透出勇往直前的果敢與剛毅。作為木門供應(yīng)鏈品牌派的門（padoor）總經(jīng)理，過去的2018年，她見證了一家又一家家裝企業(yè)的接連倒下與快速壯大。

“2018年我們的合作伙伴減少了20%，業(yè)績卻增長了39%，2019年我們計(jì)劃業(yè)績增長至少60%?！?019年2月25日上午，譚萍輕松地說出這些數(shù)字之時，一個家裝行業(yè)生存狀態(tài)的縮影在北京商報記者眼前浮現(xiàn)：此消彼長，弱肉強(qiáng)食。選擇與那些蓬勃向上的家裝企業(yè)合作，在幫助它們成長的同時獲得自身的成長，正是派的門逆勢上揚(yáng)之秘。

在合作伙伴研發(fā)新品之時，派的門99分白新品也全新上市，并駕齊驅(qū)是一種實(shí)力。

新籌碼：推“專供”

專供，是2018年業(yè)績激增39%之后，派的門進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)2019年業(yè)績增長60%的新籌碼。

“我們的專供不是所謂工程款之類的‘專供’，而是為特定家裝公司提供量身定制，這款木門在一定時期內(nèi)僅供這家家裝公司使用，不對其他企業(yè)開放?！弊T萍話語中的“專供”一詞意味深長，“今年派的門將舉辦一次線下新品發(fā)布會，屆時會與訂單量達(dá)到一定數(shù)量的家裝公司簽訂協(xié)議，為其訂制‘專供’產(chǎn)品，數(shù)量初步定在三五家，不求多，只求精?！?

為家裝公司量身打造的“專供”產(chǎn)品，并非派的門設(shè)計(jì)師坐在自己的辦公室憑空想象，而是設(shè)計(jì)師根據(jù)家裝公司整體風(fēng)格進(jìn)行創(chuàng)意，在這個過程中，派的門設(shè)計(jì)師會融進(jìn)合作公司，與對方一起完善產(chǎn)品，進(jìn)行全案設(shè)計(jì)。在家裝界掀起顏值革命的一家創(chuàng)新型公司已經(jīng)初嘗甜頭，2018年研發(fā)新品之時，派的門整個設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)都融入其中，一個月后就打樣出新品，并對其細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，效果比他們自己團(tuán)隊(duì)做出的方案還好。

派的門正試圖用獨(dú)創(chuàng)的新模式重新定義“專供”的內(nèi)涵。對于家裝頭部玩家來說，專屬的“專供”產(chǎn)品可以迅速拉開與大眾市場的距離，獲得更加強(qiáng)大的競爭力。這已經(jīng)不是它第一次不按常理出牌。自詡“富二代”的派的門，是木門巨頭——TATA木門旗下的全資子公司，背后有TATA木門強(qiáng)大的前端材料供應(yīng)鏈和后端生產(chǎn)供應(yīng)鏈支撐，大膽與創(chuàng)新是它與生俱來的基因。

派的門主動做出的這種服務(wù)升級，恰好迎合了市場需求。在整裝大趨勢下，消費(fèi)者希望通過家裝公司購買的是完整的家居解決方案，木門雖然是整個家居裝修的配角，卻不可或缺，用譚萍的話說，“猶如一位美麗的女士著裝之后在頸部戴上一條精致的項(xiàng)鏈，會起到畫龍點(diǎn)睛的作用，但如若搭配不好，可能會讓整個空間變得別扭”。

拓市場：入華中

業(yè)績增長39%的背后，是派的門業(yè)務(wù)版圖的不斷擴(kuò)大。2月25日下午2時40分，譚萍踏上南下武漢的高鐵，隨后將去長沙。攻下華中市場，是2019年譚萍給派的門定下的硬指標(biāo)。

一如慣例，開拓市場之前，譚萍首先要做的是建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。從北京出發(fā)，先深入華東，布局江浙滬市場，再探入廣東，拿下華南市場，繼而拓展昆明、貴陽、成都等地，攻下西南重鎮(zhèn)，大半個中國都有派的門的消費(fèi)者。拓展華中市場，做出規(guī)模，正是2019年派的門實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的重要環(huán)節(jié)。

建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，派的門不遺余力。如果一時實(shí)現(xiàn)不了約定訂單量，寧愿給工人師傅進(jìn)行補(bǔ)貼，也要將服務(wù)做到家。“我們給工人師傅的價格會比其他木門企業(yè)高20%，除了正常安裝以外，還規(guī)范了很多細(xì)節(jié)，比如安裝完成后需要家裝公司驗(yàn)收、清理現(xiàn)場衛(wèi)生，工人師傅能多拿錢樂意干，服務(wù)品質(zhì)也就隨之提升了?！?

派的門做的是B2B業(yè)務(wù)，譚萍卻是滿腦的C端思維，家裝公司反倒成為服務(wù)消費(fèi)者的中介。這種C端思維的意外收獲是獲取了更多流量：合作過的工長、設(shè)計(jì)師跳槽到新公司，馬上向老板建議引進(jìn)派的門，原因在于“它實(shí)在是品質(zhì)過硬，顏值上佳”。

避風(fēng)險：先付款

在2018年危機(jī)四伏的家裝行業(yè)做專業(yè)木門供應(yīng)鏈，派的門業(yè)績增長39%還有一個重要的因素是，堅(jiān)持“先付款”原則，成功地避免了一個又一個風(fēng)險。

2018年，蘋果裝飾、一號家居網(wǎng)、我愛我家等家裝企業(yè)先后崩盤，美得你、天地和等家裝公司頻曝欠款、跑路丑聞，連累大批供應(yīng)鏈品牌貨款無歸。對于有些供應(yīng)鏈品牌來說，上千萬元的貨款收不回來，不是盈利多少的問題，而是直接面臨生與死。2019年形勢更加嚴(yán)峻，可能會有更多家裝企業(yè)倒下?！跋雀犊睢痹瓌t成為派的門選擇合作伙伴的基礎(chǔ)，也是派的門保持健康成長的重要法寶。

派的門選擇的合作伙伴，大多是優(yōu)質(zhì)的家裝公司。比如一起裝修網(wǎng)、梵客家裝、碧桂園·橙家等著名家裝企業(yè)，在2018年都是家裝公司的發(fā)展晴雨表。它們的迅速擴(kuò)張，帶動了派的門迎風(fēng)飛揚(yáng)。減少的那20%合作伙伴，正是無法“先付款”的小企業(yè)，不收到貨款不發(fā)貨，那些弱小家裝公司的生死，也就影響不了派的門的運(yùn)營。

要知道，派的門從來就不便宜。“不便宜”的產(chǎn)品，服務(wù)的自然是有品位的客戶，這樣的客戶正往優(yōu)質(zhì)家裝公司匯集。選擇與成長型優(yōu)質(zhì)家裝公司合作，不僅現(xiàn)金流沒問題，而且在它們的業(yè)績增長中，做大、做強(qiáng)了派的門自己。