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疫情下半場，實木復(fù)合門企業(yè)該做些什么？

2020年開局之初，一場新冠疫情席卷了全中國，各行各業(yè)受到了前所未有的波及，經(jīng)濟停滯，但是在全國人民的不懈努力下，經(jīng)過幾個月艱苦卓絕的斗爭，最終戰(zhàn)勝了病毒取得了勝利。

面對疫情之后停滯的世界，實木復(fù)合門企業(yè)應(yīng)該如何尋找突破點？如何深入進行經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型升級？這是非常值得我們思考的。

小派經(jīng)過詳細的總結(jié)，得出了7點建議：

1、調(diào)整經(jīng)營策略，全方位搭建銷售渠道

隨著疫情的發(fā)生，我們深刻的發(fā)現(xiàn)單一的線下渠道，會讓我們處于非常被動的局面。自然進店客流會嚴重縮水，實木復(fù)合門廠家必須加快全渠道銷售的戰(zhàn)略鋪排，老板必須提升整合渠道的能力。與此同時，實木復(fù)合門廠家還必須思考一個問題：如何實現(xiàn)與渠道的線上與線下的雙向互動。

2、將銷售陣地逐漸由線下向線上轉(zhuǎn)移

如何讓客戶足不出戶就能夠買到合適的實木復(fù)合門？這將是未來家居建材銷售的一大方向。實木復(fù)合門廠家必須具有將銷售陣地逐漸由線下向線上轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略眼光。

可以從以下幾個方面做好準備：

1）確保所有的產(chǎn)品或者套餐都有美觀的圖片，讓產(chǎn)品會說話；

2）確保具有客戶見證的素材儲備，在未見面就能增加信賴感；

3）確保員工具有線上賣貨的能力，懂得操作，具有話術(shù)支持；

4）讓員工養(yǎng)成在線上做品牌宣傳的習(xí)慣；

5）讓員工具備在線上養(yǎng)客的專業(yè)能力（統(tǒng)一輸出內(nèi)容）。

3、加大線上拓客渠道的開拓力度

隨著疫情的發(fā)生，我們會發(fā)現(xiàn)門店線下拓客變得更加的艱難。實木復(fù)合門廠家門店必須加大線上拓客渠道的開拓力度，學(xué)會通過互聯(lián)網(wǎng)種草（養(yǎng)客）。實木復(fù)合門廠家需要嘗試更多互聯(lián)網(wǎng)的宣傳渠道，比如：微信、微信圈、抖音、快手等客戶在線上常用的主流APP。在門店沒有客人的時候，可以準備相關(guān)的素材，并且進行宣傳推廣，加大品牌在當?shù)氐挠绊懥Α?/span>

4、嘗試線上成交模式

在客戶無法進店選購的時候，實木復(fù)合門廠家可以通過微信促銷或者直播賣貨的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)完成遠程銷售成交，讓客戶不用進店就能選到心儀的產(chǎn)品。特別是受到疫情的影響，很多的門店的開門紅活動沒辦法如期落地，這樣實木復(fù)合門廠家必須考慮通過線上促銷的方式開展活動促銷。

5、加大服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的營銷投入

在沒法落地大型活動，又沒有客流的情況下，實木復(fù)合門廠家銷售必須走出去做服務(wù)，通過服務(wù)老客戶推動轉(zhuǎn)介紹，加大轉(zhuǎn)介紹在門店銷售中的比重。做好服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵流程有：

1）客戶資料的梳理與分析，區(qū)分客戶層級，并且選擇優(yōu)質(zhì)的客戶先進行服務(wù)（優(yōu)質(zhì)客戶的選擇參考標準：成交未超過1年，成交單值不低于門店成交的平均單值，比較熱心，在當?shù)赜幸欢ㄈ嗣}資源的客戶）

2）制定標準的服務(wù)流程：預(yù)約上門——專業(yè)除螨/清潔/補漆——家居保養(yǎng)知識分享——送禮物——邀請轉(zhuǎn)介紹（可以在事后再跟進轉(zhuǎn)介紹，避免顯得太功利）

3）邀請客戶轉(zhuǎn)介紹的時候必須消除客戶的顧慮，聯(lián)系被轉(zhuǎn)介紹客戶的時候不提介紹人是誰，同時承諾不會打擾被轉(zhuǎn)介紹客戶，最后承諾給到被轉(zhuǎn)介紹客戶更好的服務(wù)和更優(yōu)惠的價格；

4）被轉(zhuǎn)介紹客戶成交后一定要及時感謝轉(zhuǎn)介紹的客戶，并且再次贈送客戶一份禮品或者給客戶發(fā)一個紅包。

6、加強員工的專業(yè)訓(xùn)練

磨刀不誤砍柴工。在門店沒有客流的時候，是最佳的練兵時間。員工相互練手比拿客戶練手，造成的損失更小。實木復(fù)合門廠家可以安排員工進行銷售演練，拿出日常銷售過程中的典型客戶進行復(fù)原，大家一起探討成交方案。演練的流程是：

1）角色安排，A扮演客戶，B扮演客戶的親朋好友，C扮演設(shè)計師，D扮演主談銷售員，E扮演輔談銷售員，F(xiàn)扮演店長/經(jīng)理等；

2）演練劇本準備，A和B要充分還原實際客戶的表現(xiàn)；

3）完整銷售流程的演練，從迎賓——建立信賴——需求挖掘——介紹產(chǎn)品——解決異議——促單成交——送客等流程；（定制門店需要加入設(shè)計師初步方案的討論）

4）觀察記錄，所有人員在參與過程中隨時記錄做得好的點，以及需要提升的點；

5）演練總結(jié)，先由扮演銷售角色的人員總結(jié)自己在整個過程中做得好的，以及需要提升的點；然后由扮演客戶角色的人員給予銷售人員建議；然后是旁觀者一一給予建議；最后由銷售人員總結(jié)自己所收到的，在下次的銷售過程中可以落地的建議。

7、強化員工的日常學(xué)習(xí)

除了銷售演練，實木復(fù)合門廠家還可以安排員工進行線上的學(xué)習(xí)，要求員工通過線上課程，或者家居行業(yè)專業(yè)的APP，進行強化學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)后撰寫學(xué)習(xí)總結(jié)。線上課程實木復(fù)合門廠家可以通過家居行業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)獲得。